Workshops bei SMC Deutschland

Workshops bei SMC Deutschland

Seit Anfang des Jahres führt ÜP Geschäftsführer Jochen Ücker bei den SMC Vertriebsmitarbeitern Workshops zum Thema „Marke im Vertrieb“ durch.


SMC Deutschland, führender Hersteller pneumatischer und elektrischer Automatisierungstechnik, hat 2014 gemeinsam mit Ücker und Partner Markenkommunikation einen Prozess zur Markenbildung begonnen, um die Markenwahrnehmung des Unternehmens im deutschen Markt entscheidend zu verändern. Zahlreiche interne wie externe Kommunikationsmaßnahmen flankieren diesen Prozess.

Seit Anfang des Jahres führt ÜP Geschäftsführer Jochen Ücker bei den SMC Vertriebsmitarbeitern Workshops zum Thema „Marke im Vertrieb“ durch. Im Interview gibt er Einblicke in seine Vorgehensweise und Zielsetzungen:

Warum haben Sie sich dafür entschieden, das Thema Marke mit einem Workshop bei den SMC Außendienstmitarbeitern zu platzieren?

„Ein Workshop bietet eine hervorragende Plattform, um im persönlichen Dialog mit den Mitarbeitern das Thema Marke interaktiv zu behandeln. Hier lässt sich das Verständnis für das Thema aufbauen, ich kann konkret auf die Menschen und deren Bedenken eingehen und anschließend den Teilnehmern Werkzeuge an die Hand geben, wie sie die Markenwerte gezielt bei den Kunden einsetzen. Bei SMC arbeiten rund 350 Vertriebsmitarbeiter – das bedeutet eine enorme Schlagkraft, die es auszunutzen gilt. Denn sie sind die ersten mit direktem Kundenkontakt.“

Welche Inhalte vermitteln Sie in den Workshops und mit welcher Methode gehen Sie dabei vor?

„Zunächst führe ich die Teilnehmer in die Welt der Marken ein. Dabei werden Fragen erörtert wie „Was ist eine Marke?“, „Was verbinden wir mit Marken?“, „Warum ist das Thema Marke für uns im B2B-Business wichtig?“ Ziel ist es zu vermitteln, welch enorme Bedeutung jeder einzelne Mitarbeiter dabei hat. Denn jeder einzelne Mitarbeiter ist in Bezug auf Beziehungen und Emotionen als Schlüsselfaktor in der Markenkommunikation anzusehen. Denn erst die emotionalen Verknüpfungen machen eine Marke lebendig – wer das verinnerlicht hat, kann eine Marke auch vor Kunden repräsentieren. Nach der ersten theoretischen Einleitung begebe ich mich konkret in die Markenwelt von SMC und zeige auf, wie die Workshop-Teilnehmern im Arbeitsalltag die Markeninhalte einsetzen können.“

Wie definieren Sie Ihre Zielsetzung?

„Mein Ziel ist es, aus den Vertriebsmitarbeitern schlagkräftige Markenbotschafter für SMC zu machen. Ich möchte Verständnis für das Thema Marke aufbauen und ihnen zeigen, wie wichtig die Markenwerte für den Erfolg eines Unternehmens sind. Dafür wird jedes einzelne Merkmal der Unternehmenspositionierung aufgeschlüsselt und mit Argumenten gefüllt, die der Mitarbeiter bei seinem Gegenüber platzieren kann. Es ist eine Art Anleitung, wie Mitarbeiter eine Marke zum Leben erwecken. Aber selbstverständlich ist das nicht nur für den Vertrieb wichtig. Jeder Mitarbeiter eines Unternehmens sollte wissen, wofür die Marke steht und was das für seine tägliche Arbeit bedeutet.“

Nachdem Sie bereits 17 Workshops durchgeführt haben, wie ist das Feedback der Teilnehmer?

„Ich denke, der Workshop ermöglicht es mir, die Vertriebsmitarbeiter soweit zu stärken, dass sie die Markenwerte von SMC gut vor ihren Kunden argumentieren und flexibel einsetzen können. Bei den meisten Teilnehmern erziele ich ein hohes Maß an Verständnis und den Willen, das Gelernte umzusetzen. Es freut mich immer wieder, wenn ich Teilnehmern gegenüberstehe und sehe, mit welcher Offenheit sie dem Thema begegnen und den Workshop als Chance für sich und das Unternehmen betrachten.“

Welche nächsten Schritte planen Sie, um das Thema Marke im Vertrieb weiter zu vertiefen?

„Ein Workshop allein reicht natürlich nicht – das ist nur der Auftakt. Im nächsten Schritt sollen die Außendienstmitarbeiter ihre Erlebnisse mit der Marke schildern und reflektieren. Wir werden die Markenwerte weiter vertiefen und trainieren. Genau wie im Sport wird man auch beim Thema Marke immer stärker, je mehr man den Umgang damit trainiert.“

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